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去年的今天对我是苦恼的, 因为不得不去车行为太太买车.
在美国,最不诚实的人恐怕就是卖车的啦. 他在车行里讲的话99%是假话, 如果不是100%.这些骗子心理巨佳,敲诈技艺娴熟. 和他们交锋是对人意志品质的巨大考验, 是充满挫折感也是充满乐趣的. 现在把我的经历写出来, 和大家交流交流.也许哪天有用.
行动目标: COROLLA LE 自动.希望$14,500以内.
前期准备: 经过广泛的调研, 掌握以下资料: 1. TOYOTA目前提供$1000回扣或4年无息贷款.$1000回扣我不考虑,美国经济正在复苏, 1万多块钱放在股市, 4年收益肯定大于1000块. 2. TOYOTA目前为学生提供$400回扣.我太太毕业不到一年, 符合条件. 3. 权威购车网站(Kelly Bluebook, AutoBytle, AutoWeb等)建议价, 最高$14,550, 最低$14,250. 建议价一般是拿不到的,除非你砍功巨强. 4. 查阅网上对COROLLA的评价, 记录它的缺点. 5. SunnyBrook Toyota 大贱卖, 标价$16,099. 附近最低. 这里啰索两句. 美国是个讲理的国家, 凡事要有依据. 多荒谬的事,讲出理来你就是对的.砍价不能上来就说"你的价太高"云云. 因为车行标价都差不多. 你来这里说明这里是你找到的最低价. 你得有充足证据证明标价里包含厂家回扣和车行优惠, 应该去掉. 你不说, 他就认为你不知道, 这部分就归他. 所以前期准备一定要细.
行动第一步: 试探
早上九点半, 来到车行. 迎接我们的是一半大老头(由于这个行业的特殊性, 女人是很少的). 老头的脸就象四月的秧花一样灿烂,笑容后面透着真诚的慈祥. 我心想, 坏了, 遇到老兵了. 说明来意, 拿钥匙试车. 先在市区转两圈, 再上高速跑了几哩. 前后20多分钟. 这是我第一次开改型后的COROLLA, 感觉声音太大,待遇不象个TOYOTA, 莫非这辆有毛病? 又换了两辆试了试. 都一德性. 看来就这样了. 下来后, 开始把网上查到的缺点喋喋不休地灌进老头的耳朵. 老头听着也不反驳, 看来老兵不好刺激. 不过戏还要唱,一定要坚定不移地打击他的信心. 临进办公室, 总结道:"Basically, it is a usable car". 车还是要买地.
进了办公室,开始谈价. 我告诉老头,我是朋友Nancy Barr推荐来的,特意开车60多哩(其实只有9哩地), 因为你们的服务好云云, 把他们恭维一通. 老头上电脑一查, Nancy 4 年前确曾在这儿买过车, 证明我言不谬, 脸上有些得色. 我接着说我们经济困难, 世道又不好, 不得以买车, 希望再低点. 过了半小时, 老头终于说, 考虑到你们是Nancy推荐来的, 为了维护我们的形象, 真买的话给你200块优惠. $15,899卖给你吧. 第一步成功, 在没出牌前砍下价, 势头不错. 这时候, 意想不到的事发生了, 我太太告诉老头她是学生, 是不是有400块回扣. 我赶紧用中文制止, 可已经晚了. 老头说有, 你现在只用负$15,499啦. 这张牌打早了. 随后, 我再怎么抨击COROLLA, 老头都不肯降了. 反复向我强调TOYOTA多可靠, 不必担心.陷于僵局.
行动第二步: 转移视线
看看谈不下去了, 我决定转移视线. 我说, 既然COROLLA这么贵, 我还不如买个CAMRY. 走, 让我看看CAMRY吧. 其实我是不会买CAMRY的. 这样做是因为CAMRY贵, 砍价幅度大, 为随后再砍COROLLA提升对方的心理承受力. 我太太高度近视, 距离感极差. COROLLA 都嫌大, 开CAMRY怕是要老撞墙了. 再说我的车就是CAMRY, 家里弄俩一样的, 怎么体现男女有序啊. MINI COOPER 对她最合适, 只是不舍得. 闲话收起, 上了CAMRY, 一发动, 就开始咵CAMRY, 什么声音小,平稳, 我从没开过这么好的车云云. 老头不时符合着. 接下来, 开始砍价, 果然幅度大, 第一刀就降350块. 这样扯着皮就到中午了. 我提议去吃饭. 出来找个地方用餐,休息, 准备再战.
1小时后, 回到车行. 见到老头, 告诉他, 经过和朋友们反复研究, 还是决定买COROLLA, 只是COROLLA比CAMRY差很多,这么差的车,价钱上没差太多, 不合算, 应该再降点. 老头坚决不松口. 反复强调COROLLA就是小号的CAMRY. 这个差价是合理的. 看来没根据的砍价没效了, 得出牌啦. 说了句"You are dragging my nuts."后, 我拿出各网站的建议价, 告诉他差距太大, 没法接受. 老头看了以后说, 那你想出多少? 我说最多$14,400. 老头说不可能, 我们来个"Match"吧. 你出$15,299吧. 看来砍CAMRY还是有效果, 一次让他"Match"掉200块, 不容易啊.我还是面露难色, 回头看看太太, 说了两句中文, 告诉老头我太太嫌贵. (这里建议大家, 遇到讲钱的场合, 一定要带太太. 自己抹不开脸的时候推给太太, 没人会怪女人小气的, 全世界都一样.) 老头一听, 拿出一张提货单, 让我看他们从TOYOTA提货是$15,150. 只赚我$150. 我心话, 这破表, 我太太半小时就能做一份, 蒙谁呀. 我说, 我个人认为价钱是"reasonable"地, 可我太太不同意呀. 又和太太扯了两句中文, 让我太太装出不想买的样子. 老头一看, 说你们等等, 我去问问经理. 过一会回来了, 高兴地告速我, "Good news", 经理同意给你再降100块, 我们只赚$49, $15,199你开走. 我心话, 你这泡尿时间不短啊. 我装出高兴的样子,让太太继续拌白脸. 经过一番对女人的声讨, 老头心有戚戚, 说你们再等等, 我再去问问经理. 时间不长回来了, 估计这回没尿了,喝了杯咖啡什么的. "告诉你们, 我又为你们争取到50块. $15,149 你开走, 今天生意不好, 我们不赚钱了, 注意保密, 我以祖母的名义向你保证,这是我们今天的最低价了, 你们很幸运". 行了吧,让您祖母她老人家在地下安生点吧, 你都五十多了还折腾她老人家干啥. 该段战斗结束.
行动第三步: 出尽手上的牌
降幅只有50块了, 该打最后的牌了. 我说我查了TOYOTA官方网站, 说有$1000回扣,用现金购买是不是该减掉. 老头一听现金买车来了精神,忙说有, 那就是$14,150.我太太忙装出"cheerful"的样子, 说太好了. 我又问, 如果贷款是怎样? 老头脸上的兴奋少了许多, 说帮我查查. 查个屁, 天天干这个还能不知道? 装模作样查了一会, 说有4年零利率贷款. 我说这么优惠啊, 我决定贷款. 老头说那还是$15,150. 我太太装出算不过帐来的样子, 说刚才不是说$14,150吗? 怎么又变成$15,150了. 弄得老头没法子, 一个劲解释贷款的利息和回扣的关系, 拿了回扣就不能要贷款. 我也帮着老头向太太解释, 可太太依旧不依. 我只好摊开手, 向老头说: 女人, 没办法. 老头最后说, 我再去问问经理. 过不大一会回来了(看来还是没见经理), 说为了让你们满意,经理决定再降140块. 我太太依然很气愤的样子, 说明明说$14,150, 突然变成$15,009, 没法接收, 不买了. 我显出遗憾的样子跟老头道了谢, 说了拜拜. 向门口走去, 心里盘算着过会怎么再回来, 还能不能再战斗下去. 就在拉门的瞬间, 老头施展绝顶轻功追了过来, 说你们再等等, 我再去问问经理, 还有商量. 过了不短的时间(看来是真见经理了), 老头回来说再降100块. $14,909. 这时, 我的心理防线终于崩溃了, 性格偏软的毛病再次暴露无遗. 经过5个多小时的战斗, 心理极度疲劳, 感到再斗下去实在无聊, 虽说离目标还有400的差距, 不就一天多的工资嘛, 算了吧. 于是接受了老头的价格. 不过做了最后的顽抗, "Let’s eliminate the ugly 9." 老头看胜利在握,欣然同意. 成交. 最后价格$14,900. 随后就是办手续, 从下月起帐单就要多300多块钱了.
结局: 行动失败. 战斗没达成目标, 差距400.
总结:这次战斗是失败的，之所以没达成目标是因为：１．学生回扣这张牌打得太早，没能给敌人以意外．２．攻击COROLLA技巧不够, 没得到敌人认可, 毫无成效. 3. 思路狭窄, 缺乏有创意的论点, 不能打破僵局. 虽然失败了, 但比起一年前买CAMRY的表现还是提高不少. 也算欣慰了. 不过一个多月后传来消息, 一个朋友以同等条件拿到$14,550, 顿感挫折. 立马想再去试试, 可这TOYOTA一时又坏不了, 找不出淘汰它们的理由, 咱挣工资的人又小气, 车不坏不舍得换, 看来只有等十年后再战了. |
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